Zdolność kredytowa a wybór banku: dlaczego wyniki się różnią

Po ośmiu latach pracy z klientami kupującymi mieszkania w Poznaniu i okolicach doszedłem do wniosku, że najwięcej nieporozumień bierze się z jednego błędnego założenia: że zdolność kredytowa to liczba obiektywna, policzona wzorem obowiązującym wszystkie banki jednakowo. Nic bardziej mylnego. Widziałem małżeństwo z Lubonia, które w jednym banku dostało decyzję odmowną, a dwa tygodnie później w innym - z tymi samymi dokumentami - podpisywało umowę na kwotę pozwalającą kupić mieszkanie o piętnaście metrów większe.

Ten tekst nie jest kolejnym poradnikiem "jak zwiększyć zdolność kredytową". To raczej mapa różnic między metodologiami czterech największych banków działających na rynku poznańskim, oparta na obserwacjach z realnych transakcji. Bez zmyślonych kwot i procentów, bo te zmieniają się z miesiąca na miesiąc, za to z konkretnym wskazaniem, gdzie i dlaczego banki się różnią.

Dlaczego dwa banki widzą tego samego klienta zupełnie inaczej

Każdy bank działający w Polsce ma własny model scoringowy, zatwierdzony wewnętrznie i niezależny od modeli konkurencji. KNF wydaje rekomendacje, między innymi Rekomendację S, które określają ramy oceny zdolności kredytowej, ale nie narzucają jednego wzoru liczenia. W praktyce bank ma swobodę w decydowaniu, jak traktować premię kwartalną, jak liczyć koszty utrzymania gospodarstwa domowego czy jaki bufor ostrożnościowy zastosować do stopy procentowej.

Miałem klienta, informatyka na etacie w jednej z poznańskich spółek technologicznych, którego dochód w dwóch bankach policzono niemal identycznie, a mimo to wynik zdolności różnił się wyraźnie. Powód był prozaiczny: jeden bank przyjął niższe ryczałtowe koszty utrzymania na dwuosobowe gospodarstwo domowe, drugi liczył je bardziej konserwatywnie, uwzględniając deklarowane wydatki na dojazdy i inne zobowiązania.

Rekomendacje KNF to ramy, nie gotowa recepta. Banki interpretują je przez pryzmat własnej polityki ryzyka, apetytu na wzrost portfela kredytowego w danym kwartale i strategii wobec konkretnych segmentów klientów. Różnica w wyniku między bankami dla tego samego klienta bywa na tyle istotna, że realnie zmienia budżet dostępny na zakup mieszkania w Poznaniu czy w Komornikach.

Jak banki liczą dochód: umowa o pracę, działalność gospodarcza, zlecenie

Umowa o pracę na czas nieokreślony to najprostszy scenariusz, ale nawet tutaj banki różnią się okresem uśredniania dochodu. Jeden bank spojrzy na ostatnie trzy miesiące, inny zażąda dokumentów za pół roku, jeszcze inny uwzględni premie roczne dopiero po ich udokumentowaniu za pełny rok kalendarzowy. Dla klienta ze stabilną pensją różnice te bywają kosmetyczne. Dla kogoś z premiami kwartalnymi lub prowizyjną częścią wynagrodzenia - już nie.

Działalność gospodarcza to obszar, w którym różnice między bankami są największe. PKO BP, Pekao SA, ING Bank Śląski i Santander Bank Polska stosują różne okresy referencyjne przy liczeniu dochodu z działalności - jeden bank bazuje na uśrednionym dochodzie z ostatnich dwunastu miesięcy, inny wymaga pełnego zamkniętego roku podatkowego, a bywa i tak, że bank chce widzieć wyniki firmy z dwóch lat wstecz, zwłaszcza przy działalnościach sezonowych albo takich, które dopiero co zmieniły formę opodatkowania. Dla przedsiębiorcy z Przeźmierowa prowadzącego firmę budowlaną te różnice oznaczają konkretną poradę: sprawdź kilka banków, zanim złożysz wniosek tylko w jednym. Zły wybór na starcie potrafi zaniżyć wynik bez żadnego uzasadnienia merytorycznego.

Umowy zlecenia i o dzieło traktowane są jeszcze ostrożniej. Część banków uwzględnia taki dochód dopiero przy odpowiednio długiej historii współpracy z tym samym zleceniodawcą, inne wymagają ciągłości zatrudnienia bez przerw dłuższych niż kilka tygodni. Dochód z najmu, coraz częstszy u klientów inwestujących w mieszkania na wynajem w Poznaniu, też bywa liczony różnie - jeden bank przyjmie go w całości jako dodatkowe źródło, inny zastosuje dyskonto, zakładając ryzyko pustostanów.

Dochód z pracy za granicą i w walucie obcej

Klienci pracujący w Niemczech czy Holandii, a mieszkający na stałe w Wielkopolsce, trafiają na kolejną warstwę różnic. Banki inaczej przeliczają dochód walutowy na złote, inaczej traktują ryzyko kursowe przy ocenie zdolności i różnie podchodzą do konieczności tłumaczenia przysięgłego dokumentów podatkowych z kraju zatrudnienia. Proces zbierania dokumentów wydłuża się, to prawda. Nie musi to jednak oznaczać niższej zdolności - o ile klient trafi do banku z wypracowaną procedurą obsługi takich dochodów.

Bufor KNF i test warunków skrajnych - wspólny mechanizm, różne skutki

Każdy bank musi sprawdzić, czy klient udźwignąłby ratę kredytu przy wyższej stopie procentowej niż ta obowiązująca w dniu składania wniosku. To wymóg regulacyjny, wspólny dla całego sektora. Wysokość stosowanego bufora nie jest jednak stała w czasie i zależy od aktualnych wytycznych - nie ma sensu podawać tu konkretnej wartości procentowej, bo ta zmienia się wraz z sytuacją makroekonomiczną i polityką KNF.

Co ciekawe, sam mechanizm bufora jest wspólny, ale jego skutki różnią się między bankami z powodu różnic w innych elementach kalkulacji. Bank, który przyjmuje niższe koszty utrzymania gospodarstwa domowego, ma więcej "przestrzeni" na zaabsorbowanie wyższej raty w teście warunków skrajnych. Bank bardziej konserwatywny w liczeniu kosztów życia potrafi odrzucić wniosek mimo identycznego dochodu i identycznego bufora zastosowanego formalnie.

Liczba osób na utrzymaniu klienta oraz posiadane już zobowiązania kredytowe - karta kredytowa, limit w koncie, rata samochodu - wpływają na wynik testu w sposób, który różni się skalą między bankami. Jeden bank obniży zdolność proporcjonalnie do limitu karty kredytowej niezależnie od tego, czy klient z niej korzysta. Inny weźmie pod uwagę rzeczywiste wykorzystanie limitu z ostatnich miesięcy. Dla klienta trzymającego kilka kart "na wszelki wypadek" różnica bywa odczuwalna.

Wkład własny i ubezpieczenie niskiego wkładu. Kiedy 10 procent nie wystarcza

Standardowy wymagany wkład własny różni się między bankami i zależy od rodzaju nieruchomości oraz programu kredytowego, w jakim klient się znajduje. Konkretne progi procentowe i koszty ubezpieczenia niskiego wkładu zmieniają się na tyle często, że nie ma sensu podawać ich tutaj jako stałej wartości - trzeba je sprawdzić w aktualnej ofercie banku w momencie składania wniosku.

Co warto wiedzieć niezależnie od aktualnych progów: gdy wkład własny klienta jest niższy niż wymagany przez bank, standardowym rozwiązaniem jest ubezpieczenie niskiego wkładu. Uzupełnia ono różnicę do wymaganego poziomu LTV i pozwala bankowi udzielić kredytu mimo formalnie niższego zabezpieczenia. Koszt tego ubezpieczenia obciąża klienta, zwykle w formie podwyższonej marży przez określony czas albo jednorazowej składki doliczonej do raty.

W niektórych bankach wysokość wkładu własnego wpływa też na samą marżę kredytu, niezależnie od ubezpieczenia niskiego wkładu. Klient wnoszący wyższy wkład bywa traktowany jako mniej ryzykowny, co przekłada się na korzystniejsze warunki cenowe. Rzadziej stosowaną, ale realną opcją jest zabezpieczenie brakującego wkładu na innej nieruchomości - na przykład mieszkaniu rodziców albo działce w Środzie Wielkopolskiej - co pozwala uniknąć dodatkowego ubezpieczenia kosztem ustanowienia dodatkowej hipoteki.

Rynek pierwotny kontra wtórny: inny komplet dokumentów, inny harmonogram

Przy zakupie mieszkania od dewelopera bank wymaga umowy deweloperskiej, wglądu w prospekt informacyjny inwestycji i sprawdzenia, na jaki rachunek powierniczy wpływają środki nabywcy. To dodatkowa warstwa formalności, której nie ma przy rynku wtórnym, ale jednocześnie dodatkowa warstwa bezpieczeństwa dla kupującego.

Wypłata kredytu przy rynku pierwotnym odbywa się w transzach, zgodnie z harmonogramem budowy określonym w umowie deweloperskiej. Bank uruchamia kolejne części finansowania po potwierdzeniu postępu prac. Klient musi liczyć się z dłuższym, rozłożonym w czasie procesem niż przy jednorazowej wypłacie środków na zakup gotowego mieszkania z rynku wtórnego.

Ustawa deweloperska oraz Deweloperski Fundusz Gwarancyjny, funkcjonujący jako TFG, chronią wpłaty nabywcy na wypadek problemów finansowych dewelopera. To istotny argument dla klientów, którzy obawiają się ryzyka związanego z zakupem mieszkania jeszcze w budowie - fundusz zabezpiecza wpłacone środki, jeśli inwestycja nie zostanie ukończona.

Przy rynku wtórnym kluczowy jest odpis z księgi wieczystej i pełne sprawdzenie stanu prawnego nieruchomości. Dla nieruchomości położonych w Poznaniu i okolicach właściwość miejscowa ksiąg wieczystych zależy od lokalizacji - część dzielnic i gmin obsługiwana jest przez Wydział Ksiąg Wieczystych Sądu Rejonowego Poznań-Grunwald. Sprawdzenie księgi wieczystej potrafi wydłużyć proces, jeśli w dziale trzecim albo czwartym znajdują się wpisy wymagające wyjaśnienia przed podpisaniem umowy przenoszącej własność.

Przykład z praktyki: ten sam klient, cztery decyzje kredytowe

Małżeństwo z Lubonia, oboje na umowie o pracę na czas nieokreślony, planowało zakup mieszkania trzypokojowego w Poznaniu, na Ratajach. Złożyli wnioski w czterech bankach niemal równocześnie, korzystając z pomocy doradcy kredytowego. Wynik był pouczający.

Jeden z banków policzył zdolność wyraźnie wyżej dzięki korzystnemu potraktowaniu premii kwartalnej żony, pracującej w dziale sprzedaży firmy produkcyjnej. Bank ten uwzględnił premię w pełnej wysokości, bo klientka mogła udokumentować jej wypłacanie przez ponad dwa lata bez przerw.

Drugi bank odrzucił większość tego dochodu, tłumacząc to zbyt krótkim stażem pracy męża na obecnym stanowisku - awansował kilka miesięcy wcześniej, a bank ten wymagał dłuższej historii na danym stanowisku, żeby uznać nowe, wyższe wynagrodzenie za stabilne. Zdolność w tym banku wyszła zauważalnie niższa, mimo identycznych dokumentów.

Pozostałe dwa banki dały wyniki pośrednie, z różnicami wynikającymi głównie z odmiennego liczenia kosztów utrzymania i różnej wagi przypisanej istniejącemu kredytowi samochodowemu małżeństwa. Żaden z banków nie działał w złej wierze - każdy po prostu zastosował własną metodologię do tych samych faktów.

A wniosek z tej historii jest prosty: różnica w wyniku nie oznacza, że jeden bank się myli, a drugi ma rację. Oznacza tylko, że warto sprawdzić więcej niż jedną opcję, zanim ograniczy się wybór mieszkania do budżetu wyliczonego przez pierwszy napotkany bank.

Ubezpieczenia wymagane przez bank - co jest obowiązkowe, a co można negocjować

Ubezpieczenie nieruchomości od ognia i innych zdarzeń losowych to warunek konieczny w każdym banku udzielającym kredytu hipotecznego. Bez niego nie ma mowy o podpisaniu umowy - to podstawowe zabezpieczenie wartości nieruchomości stanowiącej zabezpieczenie kredytu.

Ubezpieczenie pomostowe stosowane jest do czasu prawomocnego wpisu hipoteki do księgi wieczystej. W praktyce oznacza to okresowo podwyższoną marżę albo dodatkową opłatę, naliczaną od momentu uruchomienia kredytu aż do potwierdzenia przez sąd, że hipoteka na rzecz banku została wpisana. Czas oczekiwania na taki wpis w Wydziale Ksiąg Wieczystych bywa różny w zależności od obciążenia danego sądu. Lepiej traktować go jako zmienną, o którą trzeba zapytać na bieżąco, niż jako sztywną liczbę tygodni.

Ubezpieczenie na życie kredytobiorcy w niektórych bankach jest obowiązkowe, w innych fakultatywne, ale jego brak wpływa wtedy na wysokość marży. Klient musi zdecydować, czy woli niższą marżę przy obowiązkowym ubezpieczeniu, czy elastyczność bez ubezpieczenia kosztem wyższej raty. Możliwe jest też wykupienie ubezpieczenia poza bankiem, u zewnętrznego ubezpieczyciela, choć nie każdy bank akceptuje polisy spoza własnej oferty na tych samych warunkach cenowych.

Harmonogram od wniosku do uruchomienia kredytu

Proces kredytowy zaczyna się od zbierania dokumentów i wstępnej analizy zdolności. To etap, na którym doradca kredytowy albo pośrednik znający lokalne realia potrafi zaoszczędzić klientowi tygodnie - wskazując od razu, który bank policzy dany profil dochodowy korzystniej, zamiast składać wniosek na chybił trafił.

Po złożeniu kompletu dokumentów bank wydaje decyzję kredytową, która ma określoną ważność czasową. Różni się ona między bankami i nie warto podawać sztywnych liczb dni, bo te zmieniają się w zależności od polityki danej instytucji w danym okresie. Klient musi pilnować, żeby zdążyć z finalizacją transakcji, zanim decyzja straci ważność - zwłaszcza przy zakupie na rynku wtórnym, gdzie sprzedający też ma swój harmonogram.

Podpisanie umowy kredytowej i uruchomienie środków wygląda inaczej w zależności od rodzaju transakcji. Przy rynku wtórnym wypłata następuje zwykle jednorazowo, po podpisaniu aktu notarialnego przenoszącego własność. Przy rynku pierwotnym środki płyną transzami, zgodnie z harmonogramem budowy zapisanym w umowie deweloperskiej.

Ostatnim formalnym etapem jest wpis hipoteki do księgi wieczystej. To on ostatecznie zabezpiecza wierzytelność banku i kończy proces od strony prawnej, choć - jak wspomniałem wyżej - do tego momentu bank stosuje zwykle ubezpieczenie pomostowe.

Jak sprawdzić zdolność w kilku bankach naraz, nie tracąc na tym scoringu

Zapytania kredytowe w BIK dzielą się na informacyjne i formalne, a wpływ tych drugich na scoring bywa przedmiotem obaw klientów. Wielokrotne zapytania w krótkim odstępie czasu, złożone w celu porównania ofert kredytu hipotecznego, są w Polsce standardową praktyką i nie powinny drastycznie obniżać zdolności - o ile odbywają się w rozsądnym oknie czasowym, a nie są rozłożone na wiele miesięcy z osobna.

Doradca kredytowy albo pośrednik znający lokalne realia banków w Poznaniu i Wielkopolsce potrafi z góry wskazać, w którym banku dany profil klienta ma największe szanse na korzystną decyzję. To wiedza budowana latami obserwacji. Nie da się jej wyczytać z ogólnodostępnego rankingu w internecie.

Praktyczna kolejność wygląda zwykle tak: najpierw wniosek do banku, który we wstępnej symulacji daje najkorzystniejszy wynik, potem - równolegle albo z niewielkim opóźnieniem - do dwóch, trzech kolejnych, żeby mieć porównanie i zapasowy scenariusz na wypadek odmowy albo warunków gorszych niż oczekiwane.

Aktualność dokumentów dochodowych ma znaczenie przy składaniu wniosków w kilku bankach w krótkim odstępie czasu. Zaświadczenie o zarobkach ważne jest przez określony czas, po którym bank może zażądać nowego. Jeśli klient rozciąga proces składania wniosków na zbyt długi okres, ryzykuje konieczność ponownego kompletowania dokumentów w banku, który akurat rozpatruje sprawę najwolniej.

Element oceny	Co różni banki
Dochód z działalności gospodarczej	Okres referencyjny - od dwunastu miesięcy do pełnego zamkniętego roku podatkowego lub dłużej
Umowa o pracę	Okres uśredniania dochodu i traktowanie premii kwartalnych lub rocznych
Koszty utrzymania gospodarstwa	Ryczałt bankowy albo kalkulacja na podstawie deklaracji klienta
Wkład własny poniżej progu	Konieczność ubezpieczenia niskiego wkładu, różna wysokość dopłaty do marży
Rynek pierwotny	Dodatkowe dokumenty: umowa deweloperska, rachunek powierniczy, harmonogram transz

Glosariusz pojęć

DTI (debt to income)

Wskaźnik obciążenia dochodu ratami zobowiązań, pokazujący jaką część miesięcznego dochodu klient przeznacza na spłatę długów.

LTV (loan to value)

Relacja kwoty kredytu do wartości nieruchomości, decydująca m.in. o konieczności wykupienia ubezpieczenia niskiego wkładu.

Bufor KNF

Dodatkowa rezerwa doliczana przez bank do oceny zdolności kredytowej na wypadek wzrostu stóp procentowych w przyszłości.

Rachunek powierniczy

Specjalny rachunek bankowy, na który nabywca mieszkania od dewelopera wpłaca środki, chroniony do czasu zakończenia inwestycji.

Deweloperski Fundusz Gwarancyjny (TFG)

Fundusz zabezpieczający wpłaty nabywców mieszkań od dewelopera na wypadek jego upadłości.

Ubezpieczenie pomostowe

Tymczasowe podwyższenie marży lub dodatkowa opłata stosowana przez bank do czasu prawomocnego wpisu hipoteki do księgi wieczystej.

Najczęstsze pytania